Emlak Danışmanlarının En Büyük Hatası Nedir?

3 dakikalık okuma

Emlak sektörü dışarıdan bakıldığında yalnızca ev alıp satmaktan ibaret gibi görünse de gerçekte çok daha karmaşık bir yapıya sahiptir. Başarılı bir emlak danışmanı olmak; satış becerisi, pazarlama bilgisi, iletişim yeteneği ve sürekli gelişim gerektirir. Ancak sektördeki birçok danışman, farkında olmadan aynı kritik hatayı yapar ve bu hata uzun vadede müşteri kaybına, düşük gelir seviyesine ve kariyerin duraklamasına neden olur.

Peki emlak danışmanlarının yaptığı en büyük hata nedir?

Cevap oldukça basit:

Emlak Danışmanlarının En Büyük Hatası: Kendilerini Bir Danışman Değil, Satıcı Olarak Görmeleri

Birçok emlak danışmanı müşterilere çözüm sunmak yerine yalnızca portföy satmaya odaklanır. Görüşmelerin büyük bölümü evin özelliklerini anlatmakla geçer:

Oysa günümüzde bu bilgilerin büyük kısmına müşteriler internet üzerinden birkaç dakika içinde ulaşabilmektedir.

Müşterilerin ihtiyaç duyduğu şey bilgi değil, rehberliktir.

Başarılı danışmanlar ev satmaz. İnsanların hayatındaki önemli kararları yönetmelerine yardımcı olur.

Müşteriler Ev Değil, Güven Satın Alır

Bir kişi hayatındaki en büyük finansal kararlarından birini verirken yalnızca bir daire satın almaz.

Aslında satın aldığı şeyler şunlardır:

Bu nedenle müşteri ile kurulan ilişki yalnızca satış odaklı olduğunda güven oluşmaz.

Müşteriler kendilerini baskı altında hissettiklerinde genellikle şu davranışları gösterir:

Bu durumun temel nedeni çoğu zaman danışmanın satışa odaklanmasıdır.

Sürekli Portföy Peşinde Koşmak da Büyük Bir Hata

Sektörde sık karşılaşılan bir diğer problem ise yalnızca yeni portföy bulmaya odaklanmaktır.

Birçok danışman gününü şu faaliyetlerle geçirir:

Elbette portföy önemlidir. Ancak yalnızca portföy toplamak başarı getirmez.

Birçok şehirde binlerce satılık ve kiralık ilan bulunmaktadır. Asıl değerli olan şey portföy değil, müşteri ağıdır.

Portföy bulmak nispeten kolaydır. Güvenilir bir müşteri kitlesi oluşturmak ise yıllar alır.

Takip Sisteminin Olmaması

Emlak danışmanlarının önemli bir kısmı potansiyel müşterileri düzenli olarak takip etmez.

Örneğin:

Bir müşteri bugün ev bakar.

Satın almaz.

Danışman da müşteriyi tamamen unutabilir.

Oysa araştırmalar birçok satışın ilk görüşmede değil, sonraki temaslarda gerçekleştiğini göstermektedir.

Müşteriler bazen:

satın alma kararı verebilir.

Takip edilmeyen her müşteri potansiyel olarak kaybedilmiş bir fırsattır.

Sosyal Medyayı Yanlış Kullanmak

Günümüzde birçok danışman sosyal medyada aktiftir. Ancak içeriklerin büyük bölümü yalnızca ilan paylaşımından oluşur.

Örneğin:

Bu tür paylaşımlar kısa vadede dikkat çekebilir ancak uzun vadede marka oluşturmaz.

İnsanlar sürekli ilan görmek istemez.

Bunun yerine şu içerikler daha fazla ilgi görür:

Uzmanlık gösteren danışmanlar zamanla güven oluşturur ve tercih edilir hale gelir.

Bölge Uzmanlığı Geliştirmemek

Başarısız danışmanların önemli bir bölümü geniş bir alanda çalışmaya çalışır.

Bugün bir ilçede.

Yarın başka bir ilçede.

Ertesi gün farklı bir şehirde.

Bu yaklaşım uzmanlaşmayı zorlaştırır.

Oysa başarılı danışmanlar belirli bölgelerde derin bilgi sahibidir.

Bir bölge uzmanı:

Bu bilgi seviyesi müşterinin gözünde büyük bir avantaj oluşturur.

Teknolojiyi Kullanmayı Reddetmek

Emlak sektörü dijital dönüşümden hızla etkilenmektedir.

Ancak bazı danışmanlar hâlâ eski yöntemlerle çalışmaktadır.

Günümüzde rekabet avantajı sağlayan araçlar şunlardır:

Teknolojiyi kullanan danışmanlar daha az zaman harcayarak daha fazla müşteriye ulaşabilmektedir.

Kısa Vadeli Kazançlara Odaklanmak

Sektördeki en tehlikeli hatalardan biri de yalnızca komisyona odaklanmaktır.

Bazı danışmanlar satışın gerçekleşmesi için müşteriyi yanlış yönlendirebilir veya riskleri görmezden gelebilir.

Bu yaklaşım kısa vadede gelir sağlayabilir.

Ancak uzun vadede:

neden olur.

Başarılı danışmanlar tek bir satış yerine onlarca yıllık müşteri ilişkileri kurmaya çalışır.

Başarılı Danışmanlar Neyi Farklı Yapıyor?

Sektörde sürekli büyüyen danışmanların ortak özellikleri bulunmaktadır.

Bu kişiler:

Bu nedenle müşteri bulmak için sürekli mücadele etmek yerine zamanla müşteriler tarafından aranır hale gelirler.

Sonuç

Emlak danışmanlarının yaptığı en büyük hata, kendilerini bir danışman yerine satıcı olarak konumlandırmalarıdır. Günümüzde müşteriler yalnızca ilan görmek istemiyor. Bilgiye zaten ulaşabiliyorlar. Onların ihtiyaç duyduğu şey güvenilir bir rehber, doğru analiz ve profesyonel yönlendirmedir.

Emlak sektöründe kalıcı başarı elde etmek isteyen danışmanlar, satış odaklı yaklaşımı bırakıp danışmanlık odaklı bir modele geçmelidir. Çünkü günümüz piyasasında en değerli portföy satılık daireler değil, güvenen müşterilerdir.

Etiketler: emlak danışmanı, emlak sektörü

İlgili Yazılar